6 ЗАБЛУЖДЕНИЙ ПРОДАВЦА, КОТОРЫЕ МЕШАЮТ ВЫГОДНО ПРОДАТЬ КВАРТИРУ
Ежедневно встречаюсь с продавцами квартир и выслушиваю утверждения относительно того, как продавать недвижимость и какой сейчас рынок. При проверке фактами эти утверждения, как правило, оказываются ничем не подкрепленными заблуждениями. Эти установки мешают собственникам принимать правильные решения на рынке недвижимости, а следовательно – достигать результата. В статье разберем наиболее распространенные из них.
1. Мощная рекламная компания не обязательна – мою квартиру и так увидят все, кому нужно

Рассказывая клиентам о рекламных возможностях агентства и преимуществах, которые они дают, при продаже объектов недвижимости, я частенько слышу в ответ, что массированная реклама не нужна. Собственники, как правило, ограничиваются объявлениями на одном-двух сайтах и считают, что этого достаточно для того, чтобы выгодно продать недвижимость.

Можно, конечно, представить себе, что есть один волшебный сайт, на котором «сидят» ВСЕ покупатели, а остальные площадки не просматривают. Но если мы трезво посмотрим на ситуацию, то факты говорят об обратном.

Во-первых, в моей практике имели место случаи, когда на квартиру приходят покупатели, которые нашли объект на платформе, о существовании которой продавцы квартиры даже не подозревают. Например, продавец квартиры в Минске, пребывая в уверенности, что самый популярный сайт по продаже недвижимости – это «А», дает объявление именно туда. А вот заботливый папа-брестчанин по неизвестным причинам считает, что искать для любимой дочери жилье в Минске удобнее на портале «Б». Внимание вопрос: как покупатель и продавец в этом случае найдут друг друга. Ответ: либо никак, либо по большой случайности.

Поиск покупателя – это не лотерея, а работа. На рынке, где предложение превышает спрос и за покупателя приходится в буквальном смысле бороться, нужно «закрывать» все возможные каналы привлечения покупателей. Только собрав внимание всех заинтересованных, возможно выручить максимально возможную рыночную стоимость квартиры.

Во-вторых, когда отсутствует массированная реклама, существует риск продешевить. Представьте ситуацию: вы рекламируете квартиру на одном-двух сайтах уже месяц, ажиотажа нет, конкретных предложений по цене тоже. Что делать? Первое, что приходит в голову – снизить цену. Но часть покупателей вашу квартиру вообще не видели, поскольку искали себе жилье на других площадках. Корректировку цены, если она нужна, разумно делать только после того, как вы убедились в том, что объект увидели все покупатели без исключения, и при этом никакой реакции не последовало.

А что в результате

Объективно складывается ситуация, при которой значительно более сильные рекламные компании агентств недвижимости затмевают объект частного продавца и делают его неконкурентоспособным на рынке. Единственным преимуществом частного продавца в этом случае может быть только заниженная цена, но продавцы, как правило, не готовы ставить цену ниже рыночной, что превращает ситуацию с продажей в замкнутый круг.

2. Профессиональные снимки – это лишнее

Это заблуждение является продолжением предыдущего. Редкий собственник озабочен качеством фотоснимков, которые он прикрепляет к объявлению о продаже квартиры. В 90 процентах случаев это фотографии, сделанные на камеру смартфона без предварительной подготовки квартиры к фотосессии.

Вместе с тем первое, что видят покупатели, изучая сайты по продаже недвижимости, это фотографии. В особенности заглавное фото, которое и решает, откроет покупатель объявление или пролистает его. Вспомните себя, когда вы просматриваете объявления о продаже квартиры, автомобиля.

Среди продавцов есть также расхожее мнение о том, что профессиональные снимки сильно завышают ожидания покупателей от квартиры, которые в итоге не оправдываются при «живом» просмотре. Это не так. Профессиональные фотоснимки не имеют задачи ввести покупателя в заблуждение. Задача – показать ему все преимущества конкретной квартиры, чтобы привлечь внимание покупателя.

Разговаривая с клиентами о роли профессиональных фотоснимков при позиционировании объекта, я всегда вспоминаю цитату одной моей клиентки, которой я помогал с покупкой квартиры ее мечты: «Если квартира мне не понравилась по фотографиям, я даже смотреть ее не пойду». Кажется, этим все сказано.

А что в результате

Игнорируя необходимость предварительной подготовки квартиры к фотосессии и отказываясь от профессионального фотографа, продавец предоставляет преимущество конкурентам, которые воспользовались этим инструментом, так как внимание покупателей в этом случае будет обращено в первую очередь на них.

3. Моя квартира лучше остальных

Нередко слышу от собственников нечто подобное: "Да, я понимаю, в районе есть варианты дешевле, но посмотрите, что это за варианты. Моя квартира гораздо лучше".

Теоретически, конечно, возможна ситуация, что ваш объект самый привлекательный в своей категории из представленных на рынке. Но тогда нужно задать себе вопрос, какие конкретные преимущества имеет ваша квартира по сравнению с конкурентами. Ремонт, расположение, ориентация по сторонам света, площадь, планировка и т.д.

Опять же не стоит забывать о том, что оценка лучше-хуже всегда субъективная. То, что является преимуществом для одного покупателя, может оказаться категорически неприемлемым для другого. Кроме того, такой параметр, как цена, может сделать одну и ту же квартиру как крайне привлекательной для покупателей, так и свести интерес к объекту к нулю.

В действительности ситуация, как правило, выглядит следующим образом – в одном районе продаются квартиры с одинаковыми типовыми планировочными решениями, т.е. друг от друга они мало чем отличаются. А ремонтом, сделанным на свой вкус, «попасть» в сердце покупателя крайне затруднительно.

А что в результате

Это заблуждение приводит к необоснованному завышению стоимости объекта со стороны продавца и отсутствию спроса на него со стороны покупателей, соответственно. Продать объект в этом случае шансов не много.

4. Поставлю цену повыше – «мой» покупатель придет и поторгуется

Это заблуждение продавца квартиры тесно связано с предыдущим и заключается в неправильной оценке объекта.

Собственнику достаточно трудно объективно подойти оценке своей квартиры в силу причин сугубо биологических. Он страдает от когнитивного искажения, которое в поведенческой психологии называется «эффект владения».

Самый яркий пример проявления этого когнитивного искажения – эксперимент Ричарда Талера, Джека Нитча и Даниэля Канемана, который они провели над студентами факультета прикладной экономики Корнельского университета в 1990 году. Суть опыта заключалась в том, что студентов разделили на две группы. Одной группе подарили кофейные кружки с логотипом университета. Второй группе не досталось ничего. После этого у одаренных спросили, за сколько они готовы продать эти чашки, а у обделенных – за сколько те готовы купить чашки. По итогам торгов цены спроса и предложения отличались в два раза.

Таким образом, страх потерять то, что уже имеешь, стал причиной возникновения противоречий в оценке стоимости кофейных чашек, полученных первой половиной студентов бесплатно. И стоимость предмета оценки, здесь не имеет никакого значения – «эффект владения» одинаково проявляет себя как в случае с чашками, так и в случае с недвижимостью.

Соответственно, продавец изначально склонен сильно переоценивать свой объект недвижимости, а покупатель - занижать.

А что в результате

Собственник, думая что его квартира уникальна, пребывает в иллюзии, что уж «его» покупатель его найдет и обязательно позвонит – там уж мы и о цене договоримся, и обо всем остальном. Потенциальный же покупатель также со своим субъективным восприятием объекта, видя завышенную цену без очевидных для себя преимуществ, пролистывает объявление, ведь на рынке есть такие же типовые квартиры по более низкой цене. А если нет разницы, то зачем платить больше?

5. Анализ рынка сводится к изучению объектов, находящихся в продаже

Когда я встречаюсь с продавцами квартир, от каждого первого слышу, что он уже хорошо изучил рынок и отлично ориентируется по ценам. Как правило, под «изучил рынок» понимается, что собственник зашел на один-два известных ему сайта по продаже недвижимости, посмотрел, что продается рядом из подобных объектов и поставил цену в лучшем случае по верхнему уровню или того хуже набросил пару-тройку тысяч на торг и комиссионные агентства. Таким образом, продавец изучил не рынок, а лишь небольшую его часть – предложение, т.е. те квартиры, которые находятся в продаже.

Подобная тактика крайне опрометчива, поскольку используя ее, продавец упускает как минимум два момента: во-первых, то, что в стоимости этих квартир уже заложены комиссионные и суммы «на торг»; во-вторых, что цены «предложения» ощутимо отличаются от цен прошедших сделок.

А что в результате

В итоге, мы имеем плюс пять – десять тысяч к рыночной стоимости, поскольку в цене, которую вывел наш продавец уже есть двойные, а может быть и тройные комиссионные и вовсе не факт, что квартиры, с которыми продавец сравнивал свою квартиру, выставлены на продажу по рыночной цене, т.е. он мог завысить уже завышенную цену. Это приводит к тому, что интереса покупателей к объекту отсутствует. Разумеется, в таком случае продавец далек от желаемого результата.

6. Предвзятое отношение к агентам по недвижимости

В массовом сознании образ агента по недвижимости имеет выраженный негативный окрас. Для этого есть несколько причин.

В Республике Беларусь профессия агента по недвижимости молода. У граждан возможность продавать недвижимость появилась лишь в 1992 году после принятия Закона «О приватизации жилищного фонда в Республике Беларусь». Тогда люди, разумеется, столкнулись с массой вопросов, связанных с новой для них сферы – ценообразование, безопасность, юридические аспекты и т.д. И первыми, кто стал помогать гражданам решать жилищные вопросы, стали частные маклеры, которые отличались от рядовых граждан напористостью, предприимчивостью, обаянием и желанием заработать миллионы. Так как в профессия возникла стихийно и люди в нее шли случайные, о высоком качестве услуг в такой ситуации, разумеется, речи быть не могло.

Таким образом у людей сложился тот образ агента по недвижимости, который мы имеем сегодня. Человеческий мозг устроен так, что, если в него что-то попало и укоренилось, это крайне трудно изменить.

Что ни говори, а сегодня уровень оказания риэлтерских услуг заметно возрос, информации стало гораздо больше, накопился опыт работы, кадровый состав помолодел. Однако изменить существующий образ агента пока удается лишь в отдельно взятых случаях. В общей же массе агент по недвижимости – это все тот же изворотливый ***ин сын, который жаждет сиюминутной наживы за счет граждан, что по большей части уже давно не соответствует действительности.

А что в результате

Жестко отсекая агентов по недвижимости от процесса продажи своей недвижимости, вы снижаете шансы продать объект, поскольку по статистике большинство объектов недвижимости по-прежнему продаются через агентства либо при непосредственном их участии. Поэтому это контрпродуктивная тактика.

Резюме

Вы ознакомились с классическим набором ошибочных установок, которые мешают собственникам выгодно продать свой объект недвижимости. Возможно, в ходе прочтения вы узнали себя. Если это так, то я очень рад за вас, потому что теперь у вас появилась возможность переосмыслить ситуацию, посмотреть на нее с другой, практической точки зрения и принять правильное решение по дальнейшим действиям на рынке недвижимости.

Возможно, вам будет интересно - "Продавать самостоятельно или нанять агента"

06 ноября / 2020

Контакты
+375 29 111 07 71 А1
+375 29 238 97 22 МТС
info@maxrealt.com
Регистрационная карта агента АВ 0020357 выдана Министерством Юстиции Республики Беларусь
Удобное время для звонка